스타트업 창업 성공하는 방법

창업에서 중요한 세 가지 원칙 

 

1. 현금흐름의 중요성 

가장 낮고 보편적인 곳에 현금흐름이 있다. 투자 유치 없이 간다고 생각하자.

 

매우 희망적인 경우로 투자 유치에 성공할 확률이 높은 경우,

신생 스타트업이 투자 유치 없이 A라는 비즈니스로 매출과 현금흐름을 발생시키고 있거나 매출과 현금흐름이 제한적이더라도 이용자들이 큰 폭의 증가세를 보여 향후에 실적 개선이 가능한 상황인 기업이 A와 관련한 B 비즈니스로 확장하고 싶은데 발생하는 현금흐름만으로는 B를 진행하기에는 시간이 너무 오래 걸리기에 외부 투자 유치를 희망하는 경우이다.

대부분 A 비즈니스를 구축하기 위해 투자 유치를 추진한다. A에서 현금흐름이 돌지 않기 때문에 자본금은 바닥을 드러냈고 운영자금(급여, 임차료), 연구개발비, 마케팅 비용 으로 쓸 돈이 없다. 

벤처캐피털 등의 투자자는 시장에서 성공할 수 있을지를 종합적으로 가늠하여 투자 결정을 한다.

지표(매출액, 손익, 고객 수, 트래픽 등) 미약하다면 대부분 투자하지 않는다. 모험을 기피하기 때문이다.

 

스타트업 창업가들은 투자 유치를 시도하는 과정에서 탐욕으로 가득한 금융 세계를 접한다. 그리고 투자자금은 필요악이라는 사실도 파악하게 된다.

 

투자 유치를 해 회사로 자금이 들어온다면 창업가의 지분율은 낮아지고 회사의 경영은 일정 수준의 견제와 통제를 받는다. 무엇보다 이 투자자금은 형식적으로 자기자본이지만 실질적으로 타인자본이다. 즉 기업이 투자계약서에서 요구하는 일정 조건(제시하는 기간 동안 기업 공개에 실패하거나, 기업공개 공모 단가가 투자 단가에 미달하거나 일정 수준의 실적을 달성하지 못하거나 )에 미치지 못하면 투자자는 해당 투자자금에 대한 상환을 기업에 요구할 수 있다. 또는 투자자가 보유힌 주식 수량이 몇 배로 변해 최대주주가 바뀔 수도 있다. 

 

중요한 현금흐름!

스타트업은 매출액이 제한적이고 회사의 고정비가 매출액보다 많다. 영업활동에 따른 현금흐름이 계속 마이너스이기 때문에 투자자금에 의존하게 된다.

 

단 한번도 외부 투자를 받지 않은 스타일난다

이번 주 동대문 도매시장에서 2만 원짜리 옷 세 벌을 산다. 오픈마켓에 한 벌당 8만 원에 판다. 이 경우 매출액은 24만 원이 찍힌다. 매출 원가 6만 원, 판매수수료 5만 원, 기타 비용 1만 원을 차감하면 영업이익 12만 원이 떨어진다. 그러면 다음 주 12만 원으로 또 2만 원짜리 옷 여섯 벌을 사 온다. 한벌당 8만 원에 판다. 매출액은 48만 원. 직원을 하나둘 채용한다. (잉여금 쌓인 후) 디자이너를 채용하여 자체 브랜드를 만들어 매출원가율을 낮춘다. (잉여금이 쌓인 후 ) 의류에서 화장품으로 진출한다.

 

그러나 투자 유치 없이 이와 같은 잉여금(영업활동에 따른 현금흐름)으로 성공하려면 창업가가 시장에 내놓는 상품 또는 서비스에 고객이 절대적인 충성을 보여야 한다 

 

처음부터 투자를 유치하는 데 에너지를 쏟기보다 영업을 통해 발생하는 현금흐름으로 기업을 성장시키는 게 더 바람직하다.

그런데 이 현금흐름은 주로 어디에서 흐를까?

 

산업의 기복과 패러다임의 변화 속에서 거친 바다 깊은 곳에 숨겨진 황금을 찾으러 떠나는 것보다, 의식주와 같은 인간의 가장 기본적인 욕구를 충족시키는 곳에 더 많은, 더 안정적인 기회가 있다.

 

에이브러햄 매슬로는 욕구 5단계설 hierarchy of needs 에서 인간의 욕구는 타고나는 것이며 낮은 단계로부터 그 충족에 따라 상위 욕구로 이동한다고 했다. 이 다섯 단계의 욕구 중 모든 인간이 본질적으로 가장 하위에 생리적 욕구 physiological needs 를 지니고 있다. 이 욕구에는 음식, 물, 집, 추위를 피할 수 있는 수단 등이 포함된다. 의식주를 강조한 CEO 는 이와 관련한 시장이 가장 크고 현금흐름이 원활하게 돌아가기 때문에 결국 돈을 벌 수 있다고 했다. 

 

소비자의 안전에 대한 욕구는 매슬로의 욕구 5단계 중 맨밑에서 두 번째, 4단계의 욕구인 안전의 욕구 safety needs 에 해단한다. 이 욕구에는 안전, 안정, 자유, 공포로부터의 해방 등이 담겨 있다. 매슬로에 의하면 1차 생리적 욕구가 해소된 인간은 그다음 단계로 진입한다. 우리는 이 제품을 사용하는 소비자의 경제적 계층도 함께 유추해 볼 수 있다.

 

매슬로는 전체 5단계 중 가장 낮은 단계의 생리적 욕구와 4단계의 욕구를 기본욕구 basic needs 라고 한다. 

 

새로운 수요를 만들어 내야 한다. 그러나 시장의 패러다임은 쉽게 바뀌지 않고 또한 바뀌는 데 시간이 오래 걸리기 때문이다.

 

스타트업이 실패의 위험을 낮추려면 시장의 크기와 싸우는 것을 피해야 한다. 국내 11개의 유니콘이 이미 형성된 큰 시장에 진입해서 기존의 플레이어들과 시장을 놓고 싸우는 이유가 그것이다. 국내 11개의 유니콘이 이미 형성된 큰 시장에 진입해서 기존의 플레이어들과 시장을 놓고 싸우는 이유가 그것이다. 

 

이들은 일론 머스크나 스티브 잡스처럼 세상을 뒤바꿀 만한 것들을 발명하려고 하지 않았다. 단지 기존의 큰 시장에서 하나의 재화나 서비스가 지니고 있었던 본질적인 문제를 해결하는데에 집중했다.

 

우선 가장 큰 규모의 시장에서 기회를 찾자. 

가장 낮은 곳, 즉 인간이 가장 손쉽게 접할 수 있고 또 이미 충분한 수요가 확보된 그곳에 현금흐름과 기회가 있음을 잊지 말자. 막연하게 새로운 것을 발명해 시장에 소개하기보다 기본 욕구를 해소하는 시장에서 문제점을 찾아 해결함으로써 현금흐름을 창출하는 데 집중해 보자.

 

 

2. 마니아층 확보 

마니아층을 확보하고 필수 소비 영역에서 최악의 상황에 대비하자.

사업에는 매 순간 위험이 찾아온다. 내부적으로 또 외부적으로 기업가가 통제할 수 없는 변수가 너무 많다. 

치열한 결전을 준비하던 어느 날 갑자기 공동창업자가 회사를 나갈 수도 있고 강력한 경쟁자가 수백억 원 투자를 유치하여 시장을 뒤흔들 수도 있다.

 

금융에는 스트레스 테스트 라는 게 있다. 발생 가능한 변수 (환율, 총생산 등) 들로 가상의 충격을 가했을 때 금융 시스템이 원활히 작동하는지 테스트하여 점검해 보는 것을 말한다. 위 사례에서 세 가게는 총수요의 급감이라는 외부 리스크를 맞아 각각 다르게 작동했다. 성패 원인을 크게 두 가지로 생각해 볼 수 있다.

 

첫 번째는 고정 고객, 즉 마니아층을 확보했는지 또는 확보할 가능성이 있는지다. 

두 번째는 소비자가 해당 소비를 필수적으로 느끼는지다. 

이 두가지 요소가 상호 작용하여 총수요 급감이라는 외부 환경 변화에도 매출에 영향을 받지 않는다.

 

 

3. 최소한의 안전망 필요성 

현 직장을 관두지 말고 시작하자. 최소 생활비 정도는 어딘가에서 나와야 한다. 

 

당장 직장을 그만두지 않고 향후 6개월 동안 수입 단절을 가정하고 사업에 필요한 것들을 차근차근 준비하기 시작했다. 

공동창업자와 주말마다 사업에 대해 논의했다. 우선 가장 필요한 재정적 계획을 수립했고 무려 향후 7개년의 사업 계획도 꼼꼼히 수립했다. 남은 인생에 본인이 해야 할 일, 하고 싶지 않은 일 등 일종의 철학적인 문제도 정리했고 본인의 광고 기술을 이용한 틈새시장과 잠재 고객을 찾는 데 주력했다. 

 

그러나 현재 직장의 고객을 대상으로 영업하지는 않았다. 퇴사하지 않은 상태에서 그런 행위는 비윤리적이라고 생각했고 그 사실이 알려졌을 경우 평판에 타격을 입을 수 있기 때문이었다. 모든 계획이 완료되자 본인의 계획에 대한 확신이 생겼다.

 

마침내 사표를 던졌다. 사업 계획 후 약 6개월이 지난 시점이었다. 철저한 준비 덕에 이내 광고 수주에 성공했다. 

창업가에게 필요한 것은 사람이지만, 창업가를 가장 괴롭게 하는 것은 돈이다. 사업가들은 기본적으로 충동적 성향이 강한 편이다. 그래서 남들보다 뭔가에 도전하는 게 더 쉬울 수도 있다. 그러나 사업가들은 종종 이 둘을 착각한다. 충동과 결단력을 잘 구분해야 한다. 

 

자신이 뭔가를 결단했다면, 그 결단의 책임 또한 자신이 져야 한다. 책임의식 없이 단지 결단 후 빠르게 실행에만 옮겼다면 그것은 충동이며 그 일을 그르칠 공산이 크다.

 

현명하게 퇴사한 후 월급이라는 현금흐름을 자연스럽게 영업활동에 따른 현금흐름으로 이전시켰다.